南昌電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)用卡辦理

南昌電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)用卡辦理

、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢？”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定？”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議？”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議？”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎？”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎？”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現(xiàn)在不想談這個(gè)！”

因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

四、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎，提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶(hù)會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外?？傊?，在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求，有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系，有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。

專(zhuān)家點(diǎn)撥
銷(xiāo)售人員錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，從見(jiàn)到客戶(hù)的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶(hù)所透露出來(lái)的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問(wèn)，才更具有針對(duì)性；第二，任何客戶(hù)都不喜歡咄咄逼人的審問(wèn)，銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)一定要注意提問(wèn)的態(tài)度和技巧；第三，向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，一定要認(rèn)真關(guān)注客戶(hù)的需求，注意客戶(hù)的喜好，不要令客戶(hù)對(duì)你的問(wèn)題感到難堪；第四，初與客戶(hù)接觸時(shí)，最好先從客戶(hù)感興趣的話(huà)題進(jìn)行提問(wèn)，不要直截了當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)客戶(hù)是否愿意購(gòu)買(mǎi)，一定要注意循序漸進(jìn)；第五，應(yīng)盡可能避免一些敏感性問(wèn)題，若這些問(wèn)題的答案確實(shí)對(duì)你很重要，那么不妨在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶(hù)不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行提問(wèn)。